对话思考乐：直播电商如何实现“三年15亿”？

思考乐的第二增长曲线，终于显现。

2022年12月，思考乐旗下首个电商IP“文鲜生”在抖音直播间上线，就在官方在提出“构筑美好生活 尽在思考乐GO”口号的同时，也将账号“思考乐go”推向台前。

四个月过去，“思考乐go”现有粉丝5.9万人，在近日的带货直播中，首次出现了自营产品。

思考乐的电商决心与速度，不只在直播间。

今年2月初，思考乐宣布授出2778.5万份购股权，公告提到：“授出购股权将吸引、激励和奖励承授人及为承授人提供额外原动力，以达成进一步提高集团价值的目标”;“同时巩固承授人为本公司提供长期服务的承诺，有利于本集团的持续发展，特别是集团新直播电商业务的高速拓展。”

今年4月初，在2022年业绩报告中思考乐官方强调：“期望创建一个以趣味知识带货的电子商务平台……与业内头部的电商和新媒体合作，将建立一支华南特色的知识带货团队，具备成熟的供应链和主播。”

几天前，思考乐与MCN机构百家星耀签约战略协议，思考乐董事长陈启远介绍，双方将在直播电商、扶农助贫、达人孵化以及知识付费领域开启相关合作。

战略合作签约时刻

陈启远对多知独家透露：“我们会共建子公司，思考乐持有70%，董先生30%，双方长期绑定，合作共赢，当中不涉及增发公司股票。以三年为基础搭建，希望至少创造15亿商品交易总额(GMV) 。”

怎么实现?

多知网独家对话陈启远与百家星耀创始人董文明(董先生)、李水晶。

01、重建：“我知道是非常艰难的”

多知：为什么会在此刻选择落脚于电商直播？

陈启远：2021年我们的行业迎来了变化，当时我们的分校从近200个分校削减到几十个分校，我们的员工从6000人减到了大概1000多人，这个过程的困难痛苦和整个过程的煎熬，其实只有我们自己心里是最清楚的，极其的不容易。

过去三年我们也做了一些探索，我也到处去了解和寻找企业下一个阶段的机会。

在疫情还不算严重的时候我们在餐饮和一些实体产业里试探着布局过。当时选择的行业逻辑，基本是找一些以连锁为主的实体行业，这也是根据思考乐本身就是擅长复制和扩张的模式考量得来的。

但是后面疫情来了以后，实体不景气，百业萧条，这个时候开始考虑转型线上的思路。

思考乐董事长陈启远

多知：最初对思考乐做电商这件事有预判么？

陈启远：一开始是觉得直播的确是一个很传奇的行业。

它能够用那么几年时间实现0到万亿规模的突破，这是一个在新经济新时代下产生的一个新的行业，对我们原来做传统行业的人来说这是一个极其传奇的赛道，很不可思议。

所以当时我也跟我的合伙人和搭档说，我们已经落伍了，我们必须要拥抱这个时代，要学习这些年轻人的思维和学习他们做事的方式风格。

我们当时觉得如果加入到电商行业的话，第一个好处是线上模式相对来说成本和投入可控；第二是我们有那么多经验丰富的老师，他们都可以转型去适应新的场景。

现在可能电商直播业务里，有一半的工作人员是从我们自己的团队中转型过来的，包括场控、运营、主播等等，我们也都在探索一些这些可能的道路。

当然转型的道路是非常艰难的，因为我自己在参与其中，我知道是非常艰难的。

多知：怎么理解“难”？过程中踩过“坑”么？

陈启远：我举两个例子吧。

比如思考乐一开始做账号是从本地生活业务模块开始切入的。但是在当时疫情出行限制的境况下，本地生活的的核销率一直是个难题，所以后来我们转向电商的食品赛道。

再比如思考乐GO开始的时候，用的是纯知识分享的直播间模式。

这里就存在一个悖论：从知识分享和老师的角度来说，要讲明白一个东西，是需要铺垫和分解上下级知识点的，所以这必然需要把一个东西拆分得很细。但这放在抖音的逻辑里就不太对，一个电商直播间的平均停留在1-2分钟就已经是很优秀了。

一开始我们对直播间的概念的确没有那么深刻的理解，包括怎么样能够留住人等等，比如平台中大多数的直播间可能更多是用一种比较嘈杂、喧嚣的方式去做。

这个的确在教育行业的直播间是很难的，我自己也觉得这种模式不太能长久。

这时候我们的挑战就变成：如何在2分钟之内把想分享的东西说明白、说得还得好玩并且和用户建立信任。如何通过老师自己的风格，也是通过一些技巧和技术来优化我们的运营方式。

其实不管是什么品类，我们都希望我们的团队多尝试，做错比不做好，成长比成功更重要。

目前还有很长的路走。

02、第二总部与第二增长曲线

多知：你心中理想的教育品牌直播间应该是什么样子的？

陈启远：我们还是希望能做出一个有特色的直播间，也的确在以东方甄选这样的跨界尝试为榜样，试着去做一个有知识、有文化、有情怀的直播间。

想要有情怀又有文化又能变现，这要找到一个平衡点。我觉得底层还是需要有大量的粉丝才有资本才有资格去做这些动作。

如果说你前面的话直播间搞得很开、很快乐，但基本没有人买东西，如果没有人买东西，你支撑不起来一个未来。

多知：东方甄选可以复制么？

董先生：我认为东方甄选的模式不具备复制性，它是通过双语直播的形式、与泛娱乐形成反差的直播内容、董宇辉的个人IP三方面来引爆市场，这三者缺一不可。

其他教育公司还是需要结合自身差异化和优势，找到市场切入点来稳步尝试，没有捷径可走。教育公司想在直播电商领域取得突破拿下好成绩，重要的一定是对消费市场的敏锐嗅觉以及核心团队对于新兴业态的快速渗透。

其实教育企业跨界做电商也有自己的优势，是它们拥有超强的学习以及培训能力，可以快速渗透跨界业务；难点则是对于整个直播电商的综合操盘运营的体系搭建以及对直播消费市场的快速掌握。

百家星耀创始人董文明

多知：跨界电商的教育企业，要关注自己的哪些能力？

董先生：我们认为以思考乐为代表的教育企业在跨界时，应该关注的能力是四个部分。

1、内容制作以及内容运营的中台能力;

2、直播策划以及直播运营的中台能力;

3、电商供应链的整合能力;

4、建设完善的用户服务体系。

如果想做好电商，我觉得至少还需要完成以下3个节点：

1、人才梯队的搭建;

2、电商基础设施的搭建(内容、直播、供应链、服务);

3、电商综合运营操盘的比拼。

所以这次百家星耀和思考乐的合作方向之一，就是快速搭建直播领域人才梯队，提供直播电商运营、电商供应链、电商服务体系等基础设施。

多知：在主播的培养上，目前也是合作模式么？

陈启远：主播的培养暂时是三个方向。

第一，会通过一些通用的、标准化的方式来培训从老师岗位转过来的主播。

第二，引入成熟企业的培养体系，比如董先生、交个朋友等。把这些内容引进来再对我们进行1.0阶段的培训。

在主播的来源上也是双边采纳，自己内部团队培养一些，也会在社会上招募一些和我们匹配度高的、有经验的主播，还有一种就是直接与达人合作。

03、三年，十五亿

多知：当下思考乐在直播业务的布局重点是什么？

陈启远：首先是战略上的侧重，我们在杭州建立了第二总部，这里只聚焦于电商业务板块，也是有助于吸引电商业务人才，预计第一阶段团队会在30人左右。

另外还是需要迅速沉淀出几个有百万级别粉丝的账号出来。

为了实现这个阶段性目标，我们正在与大品牌合作、供应链的对接、账号垂直运营等方面下功夫，这也是我们选择和百家星耀战略合作的原因。

百家星耀过往经验包括明星达人孵化、品牌与源产地对接、供应链管理、直播运营及培训商学院等等，现在在杭州、深圳、山东分别建有电商运营中心、智能化电商云仓及标准化客服中心。在2022年它的GMV超60亿元。

他们的内容创作能力和吸粉能力正是我们现在需要的。

多知：双方合作的契机是怎样的？

陈启远：首先是聊天的一个感觉上，我跟他们的几位联合创始人交流过，的确感觉特别投缘。然后在深度的交流后也会感受到他们团队的专业性，以及我们企业有很多的基因和他们很相似。

另一点是这是一个非常年轻的、有战斗力的、阳光上进的团队，一起合作会给到我极大的信心和力量。

双方合作的方向也主要围三个方面：

第一是做聚焦三农的账号，振兴乡村建设，带动农业发展，帮助农民增收。我们双方会在这个维度上面深入打开和推动电商运营，这部分由董先生团队全权负责。

第二个是共建，我们会共建账号，以三年为基础搭建，希望至少创造15亿的GMV。

第三个是并购，我们会逐步对董先生集团的一部分的资产进行并购，我们双方互相入股，未来董先生团队会成为我们集团非常重要的战略股东。

董先生：我们是很愿意拿出大部分精力去服务思考乐，同时相信思考乐也能给我们带来很好的一个效益收益以及影响力。

我们会抽出董先生的一些核心的选品团队来服务我们思考乐;另外我们有专业的人货场，流量商城这些所有的专业课程都可以分享给我们思考乐直播间。

签约仪式圆满成功

多知：为什么聚焦三农？

李水晶：首先我觉得三农现在还是一个很大的趋势，在一个新常态背景下，我们的经济也不断的优化和升级，三农这个板块它涉及了方方面面。

直播电商作为促进农业发展、提高农业经济的主力兵，它在助力乡村发展上撬动农村经济方面有巨大的市场影响潜力。

同时现在我们的大形势还是非常倡导数字经济作为农村电商的一个发展的奠定基础，国家政策的支持进一步推动乡村的电商发展，短视频直播电商能够激发消费者向农产品的一个电商发展。

电商直播也能够挖掘消费者潜在的农产品的需求。这些背景让我们决定最终选择的三农赛道。

也因为前面有新东方一个成功的案例，我们也已经看到了直播电商的魅力。我们也会一起探索兴趣助播、兴趣促销的模式，以及产业融合的模式，品牌打造的模式以及和人力助力的模式等等。

多知：三农电商的运营重点是什么？

李水晶：我们双方在未来的布局方向，总结起来是“三化”：品牌化，融合化，数字化。

打造农产品品牌，去挖掘农产品本身的内涵的价值，来塑造当地农产品独特以及优良的一些口碑。

其次就是融合农村当地文化，向消费者传递我们的文化与情感，开发农业多种功能的一个趋势，然后深度开发农产品与农副产品，不要仅仅停留在初级农产品上。

最后通过数字化以用户需求为核心驱动进行精准的一个匹配，现在互联网通过数字化经济实现千人千面，已经可以很好地根据用户的兴趣爱好去做标签，我们要做的是把这个标签做得越来越细致化。

多知：最后能否分享下短期和长期发展目标？

陈启远：今年我们整个团队的商品交易总额(GMV) 是不低于5个亿，三年是15亿。

大家现在看到的可能是我们的个别账户，其实我们正在孵化运营、包括跟一些大的品牌合作的账户等等，暂时还没有对外公布。

毕竟我们是上市企业，接下来我们会更多地通过一些非教学业务的注入，来提升整体的企业的影响力;同时我们也不排除一些大型的并购等等。

现在有越来越多的教育企业在尝试电商直播，我们现在也在艰难转型的道路上，的确大家这几年都挺难的。但我们教育企业是有文化、有知识、有闯劲的。

我相信我们教育行业的电商一定能够走出一些自己的风格。

可能转型的道路需要3年、5年甚至更长的时间，但未来一定会在不同的维度上、看到大家站在不同的顶峰，我们是一定可以做到的。